“样板市场快不得,全国市场慢不得”,这句话是史玉柱通过脑白金营销案例的经验总结,同时也可以看出打造样板市场和快速复制的精髓。何谓样板市场?样本市场的本质就是产品销售的实验场,是业务团队打造的基地,是品牌走向群众的代言人。
那么何谓样板市场?样板市场顾名思义榜样市场,是供给加盟者参考并模仿的一种运营模式。我们投资人在招揽经销商或者线下铺货的过程中,仅靠业务员说的天花乱坠是远远不够的。我们要线下的经销商或者实体零售店的老板看到实际可操作的东西。比如,在招揽经销的同时可以让经销商参观样板市场,似得经销商从样板市场中感觉到这是自己的未来、这就是自己的战场、自己的聚宝盆;能够切身体会到这样的运营模式是能够实现盈利的。
换而言之样板市场往往承载着营销战略的使命。一般来说,这样的市场在同类品牌竞争中应该处于前列。它具有市场影响力大,受众群体广,美誉度较高的特点。同时也是经销商和企业经营理念达成共识的一种最佳状态。当然也是市场发展和渠道建设必不可少的重要组成部分。而修正草本牙膏自上市以来,不到一年的时间全国代理商已近400家,足迹遍布全国七个大区,其中有不少优秀代理商已然成为样板市场的标杆。
那么如何打造盈利高、营销方法具有可复制性的样板市场,其实很简单。
第一步:整合资源,评估样板市场。资源整合是指企业对不同来源、不同层次、不同结构、不同内容的资源进行识别与选择、汲取与配置、激活和有机融合,使其具有较强的柔性、条理性、系统性和价值性,并创造出新的资源的一个复杂的动态过程。简而言之,就是评估样板市场。通过对目标市场所在的地理位置、人口密度、经济发展等综合因素进行评估之后,初步确定样板市场的定位。
第二步:技能的培训。此版块是针对工作技能的培训,除了通过常规的业务技能培训促进工作人员对集团核心战略的学习和理解之外,还要有针对样板市场的标准动作的培训。例如:样板市场标准化工作培训,样板市场执行手册培训,样本市场营销策划等。
第三步:终端促销政策。得终端者得天下,终端一句话顶上级领导十句话。促销员的终端推荐直接影响消费者的决定。因此,对于终端促销一定要采取积极的奖励机制。对于核心终端一定要采取更多的政策支持,例如:全年陈列奖励、返利、店面形象包装、销冠奖等。
以上这些,来自于江苏省盐城市滨海县的代理商李成亮李总在这一块就做的就很好。他说随着国民经济水平的提高,消费产品极大丰富、品牌眼花缭乱、同时网络信息的高速传播使消费者越来越理性。在这种背景下,产品的立项的难度会越来越大,好产品不一定能好销。
但若是能在同类产品竞争中打造出新颖的样板化市场,一定具备相当可观的效益。他表示,没有成功的样板市场,谈何做生意;所以对于投资者而言,样板市场的打造是铺货过程的重中之重,样板市场往往承载着产品可持续营销的战略使命。
