雷军谈小米“饥饿营销”:市场营销手法13种手法

雷军

　　雷军，1969年在湖北出世，是小米科技创始人、董事长兼首席执行官;2012年12月，荣获“我国经济年度人物新锐奖”。

　　“这么多年来，我悟到的是，创业者要信命，要顺势而为。”雷军对记者说：“假如逆势而为，就算你付出了10倍于别人的尽力，可能也不会成功。金山曾经做软件，这个职业全体面临互联网、盗版的冲击;小米能成功，首要是因为移动互联网这个大方向，选对了。”

　　对尽力与命运的联系，雷军有过更极点的表述。在取得“2012年度创业人物”时，他说：“小米85%的成功都靠命运。我现在做小米的状况不如金山年代，那时我每周上7天班，每晚12点下班，但这有多少用呢?咱们被曩昔的教科书教育，成功是99%汗水加1%的命运;但是有好事者考证，1%的命运超越了99%的尽力!创业者能做的，就是坚持在创业的路上排队，总有一天馅饼会砸在你嘴边。”

　　在采访电话里，雷军显得更为理性：“选对大方向后，创业者还要记住‘7字诀’：专心、极致、口碑、快。小米是我的最终一次创业，什么事情咱们都期望做到极致。一次，用户在论坛里说，打电话开车要扣分了，小米是不是能开发个‘驾驭形式’?两个星期后，这个新运用就上线了。”

　　此外，金山的“苦逼”年月，也成果了雷军的技能、人脉。“我不赞成大学生一结业就创业。”雷军说：“跟着一个大公司作业4-5年，可以构成你对这个职业的根本认知。即使失利，也是一笔本钱。”

　　2012年底，雷军很红。本月内，他现已连夺“2012年度华人经济首领”、“2012我国年度创业人物”。前一个奖项，雷军因立异的互联网手机营销形式中选;后一个奖项，因小米仅在曩昔一个财年(截止11月份)，就发明100亿元人民币的出售额。

　　5日，雷军经过电话接受了本报记者的采访。有意思的是，他对自己的判别，与“群众审美”截然不同。

　　只因产能缺乏：有货不卖违背商业逻辑

　　几乎不投广告，只在官方网站上定量售卖，抢购、断货经常发作，凡客、金山等IT企业高层免费站台宣扬……2012年，小米的特殊营销法，取得了不俗的作用。依照雷军的估量，今年底，小米手机的销量将超越700万台。但也有业内人士指出，小米不过是仿照苹果的“饥饿营销”。

　　“‘饥饿营销’就是一个伪出题”，雷军对记者说：“有货压着不卖意味着什么?一台小米手机价格2000元，50万台就是10亿元;频频断货，还会给消费者带来坏的体会。对哪个公司来说，都是违背商业逻辑的;一般来说，小米手机的供货周期是3-4个月。也就是说，在一台手机制作好的前4个月，就要把货款支交给零件供货商。为了缓解资金压力，货流通得越快越好。”

　　雷军把定量、断货的原因，归结为供货商的产能缺乏。“首要是CPU供货商高通的产能有限。现在这个问题现已处理了，从12月份起，小米的月产量已从30万台提高到100万台，消费者在订购后的7日内就可以拿到手机。”

　　在雷军看来，小米成功的精华在于敞开：“体系研制渠道MIUI是敞开的，研制者可以开发各种程序;出售渠道是敞开的，消费者可以提出自己的软件要求，小米的研制人员立刻开发。可以说，消费者也是小米的制作者。”

　　乔布斯为偶像：彻里彻外的“产品司理”

　　2007年曾经，雷军被奉为春风得意的“IT偶像”。武汉大学结业后，他在1992年参加金山公司，2000年已位至总裁;2007年脱离金山后，很长一段时间，雷军都以“天使出资人”的身份，出现在业界。

　　上个月，雷军出资的企业YY在美国成功上市，不止圆了他的IPO之梦，更为其赚得百倍报答。据统计，雷军出资的IT企业已多达20余个。从头媒体雷锋网，到进口金山UCweb，再到电商凡客，有业内人士指出，雷军已奇妙的凭借本钱，完结移动互联网的全产业链布局，并将和小米、YY一同，构成“雷军系”。

　　现在，小米手机已运用了YY的语音谈天功用、金山的云功用;此前，多看与小米的整合也已完结。未来，“雷军系”会有更多的整合么?雷军表明：“并不是要把一切的公司都并入小米才好。要看怎样协作，合力更大，也要尊重公司创始人的愿望。”

　　假如说创投是雷军的“业余爱好”，那么，小米则是他的“命根子”。

　　“他就是一个彻里彻外的产品司理!”跟从雷军10年的小米公共负责人刘飞通知记者。把乔布斯奉为偶像的雷军，对产品的执念，也较为类似。

　　“在雷军的工作室内，有一个保险柜，柜子里大概有30部手机和PAD。为了保证小米的尺度合适用户的运用习气，雷军亲身拿尺子量过30多部机器的长、宽、厚度。”刘飞说：“他对产品的每个细节都很执着。市场上每出一个干流新产品，要么他自己买，要么作业人员会买来。iphone5，雷军托人从美国带回了5部。”

　　小米战略：用手机圈人，用软件挣钱

　　12月4日晚上10时，雷军还在和广电部分人士开会。“小米盒子什么时候可以上市还不好说，但咱们必定会恪守相关法规。”雷军说。

　　小米盒子，本是衔接小米硬件、软件效劳的重要枢纽。11月23日，小米却俄然宣告全额交还押金，暂缓发布小米盒子。有小米人士承认，首要原因是小米盒子企图把PPS等非互联网电视持牌方的内容，投射到电视上，有“踩过线”的嫌疑，而被广电总局紧迫叫停;据泄漏，小米盒子很有可能退而求其次，剥离非持牌方内容后，从头上市。

　　但失掉“机顶盒”功用的小米盒子，充其量仅为一个手机配件，“杀伤力”登时减少;更重要的是，小米原本可凭借盒子多占据一块电视屏，使得小米的软件效劳具有另一个“进口”。盒子被逼“减肥”，手机终端面临华为、魅族等国内兄弟应战，小米布局能否成功?

　　雷军好像并不忧虑：“只需小米手机做得满足好，就能不断招引消费者。当用户到达必定的规划，软件运用就会发生规划效应，然后构成小米的生态网。运用者满足多，自然会构成盈利形式，QQ卖个蓝钻不是都可以挣钱么?有查询显现，小米手机的用户在体系渠道上，活跃度颇高。这是IT公司和硬件公司的最大不同。”

　　用手机圈人，用软件挣钱。问题在于，单靠手机，招引力满足大么?用户的黏性会有对腾讯QQ、百度搜索引擎、阿里巴巴的淘宝电商那么大么?雷军说，黏性的条件，是满足的用户量。多大的用户量能支撑起小米生态?雷军说：“咱们也在探索。”

　　雷军表明，现在的小米还需要很大的前进空间，还不能无忧无虑。