启明创投合伙人胡斌：社交电商，将在一年内敏捷完毕

最近两周，北京暴升的房租引发了广泛重视，曩昔租房商场尽管涣散，但充沛竞赛，消费者剩余大，不同的租客能够各取所需。跟着房源会集，质量尽管上去了，但中心化问题也在快速迸发。

矫枉过正，物极必反。咱们不知道租房商场的中心未来可不行去，但途径早已中心化的传统电商正在遭到推翻，推翻的主角正是以人群为重要节点，去中心化的交际电商。

随同微信生态开释的巨大盈余，电商的交际化成为一大趋势，许多本钱和企业涌入这条赛道，仅最近半年多，交际电商融资额到达数十亿美元。从百亿调集到千亿拼多多，在交际网络上分销、拼团等新玩法层出不穷，对准一线到四五线，中产到一般消费者等不同层级用户的抢夺，更像是让许多交际电商之间，乃至和传统线上线下零售商，堕入到了一场久别、全面的洗牌战役。

“现在还处在切割人群的阶段，但这种切割会在一年内敏捷结束。”启明创投合伙人胡斌说，明显，这是一个令人激动的商场。本年4月，胡斌辞去掌趣科技CEO一职，抱着对新消费出资极大的决心，从头回归启明创投任合伙人，并在7月出资了交际电商「有好东西」。

面临其时的新消费工业，胡斌以为，愈加稠浊，但也更有意思了。作为我国互联网最早的一批从业者，胡斌参加了搜狐、新浪、空中网的创业进程，09年参加启明创投后，参加小米、知乎等互联网消费项目的出资。

在消费互联网上深沉的堆集，让胡斌看到的，更多是在交际电商背面，一些共通的底层逻辑和商业价值。关于消费集体的切割，产品的挑选，轻重方式的断定，决议了它们能否久远和做大。

启明创投合伙人胡斌

【出资人看新消】32期，野草新消费近来专访了启明创投合伙人胡斌，让咱们从一个兼具微观和微观的视点，去了解交际电商的差异、可能性以及出资逻辑。

一、没有时机中的巨大时机

（1）以消费者为中心是共通的逻辑

我结业的时分，刚好赶上我国第一波互联网浪潮，其时拿了好几个offer，包含华为、巨龙和新浪。华为和伟人在那时分现已很大了，新浪才刚刚建立，还在万泉河小学的一个四层小工作楼里，最终我挑选了新浪。

由于其时互联网给人的感觉太别致了，十分有意思，所以之后的10年我也一向在做互联网相关的创业。

那段时期的一些阅历，让我看到了互联网和商业里许多共通的东西。举个比方，新浪为什么能在其时成为我国第一大门户网站？是由于它的新闻。那时分做新闻的除了新华社，是没有人上夜班的，但在咱们的新闻中心只需4人时，就开端白夜班轮番倒。

那个时分的互联网新闻，其实没有人要求你必定要这样去做，但实际上用户需求在第一时间去知道许多东西。所以1999年5月8号，在科索沃战役上美国炸了我国大使馆这个事，新浪能做到第一个报导，一战成名。

现在任何一件事，你做到24小时盯梢，咱们都觉得特别正常，但在其时，这就是发明和发明。任何一个「breaking news」出来，都能在第一时间deliver给用户。那时分我国的网民也就百万量级，晚上能盯着你看的可能就几万人，但这些人对后来用户的影响极大。

咱们说互联网精力怎样来的，从方案经济体制下，你有什么就出产什么，直接卖给用户；到互联网年代，依据用户痛点，反向推导我应该供给什么样的效劳或许产品。尽管说的有点虚，但这样的改动是大逻辑。

为什么不断地有新时机在诞生，传统职业会不断地被互联网人推翻？就是缺少这种To C的考虑方法。我在2009年参加启明做出资时就开端重视消费，那时咱们就把互联网和消费放到一个组，叫internet and consumer，简称intersumer。而它们所共通的就是To C的以消费者为中心的逻辑。

（2）从品牌、互联网打通到掘金电商

2009年，整个互联网圈还没怎样开端谈消费，但我为什么要重视消费？其时70%的互联网公司还在靠广告挣钱，其次是增值效劳和游戏，然后才是电商。但咱们发现消费其实有许多工作可做，其时的互联网广告和游戏的商场规划都是几百亿左右的规划，但消费马马虎虎找一个sector都是万亿，旅行、餐饮等单拎出来都是十分大的商场。

除了门户和查找之外，咱们发现有越来越多令人兴奋、好玩的工作能够做。尽管那时分还没有消费晋级，但至少有电商，电商是一个巨大无比的金矿，只不过是要渐渐发掘。

我国还有许多东西谈不上晋级，由于许多范畴还没有品牌，不像美国拿个灯泡都能随意说出两个牌子，就像PC，不是苹果就是IBM，没有其他东西。我国有许多的东西你都不知道有什么牌子，连水都还没竞赛理解。

但我国有一点很有意思，就是品牌的构成进程，正好和互联网的兴起是同一时间点。电商作为互联网和消费的第一个结合点，我其时模糊感觉到的一点是，有许多看起来很传统的东西，会以电商的方法勃发出新生机，时机巨大。

我后来参加出资的小米，恰恰就是这个时分诞生的。

小米是一家什么样的公司？首要它必定不仅仅是一个做手机的公司，尽管它很大的赢利可能来自于手机。但其实其时苹果也相同，苹果其时有80%、90%的赢利就是来自与苹果手机的出售，但你能说它仅仅一个做手机的公司吗？必定不是。所以其时咱们就看到这种时机仍是挺大的。

小米做这件事的逻辑现在说起来很简略，但雷军其时给咱们讲故事时，只需一个塑料片，说这就是咱们要做的手机，还不能带走，这个工作说出来咱们谁都不信任。

由于其时的手机商场，高端的有苹果，安卓有TCL，低端的还有一大堆山寨机。咱们都觉得说：做手机做了那么多年，每一个环节关于一般公司来说，能做好一件都是很了不得的事了，你们这帮人连硬件都没碰过，从零开端，凭什么能把手机做好？

所以像小米这样的项目，咱们在投委会上也要通过许多的评论，最终投小米首要仍是两个判别：

一是对雷军的信赖，小米最开端有一个极端奢华的创业团队，团队7个人每一个都是CEO量级的。这样的团队其实一开端挺令人忧虑的，常识里这样的团队很难有很好的协作。但雷总能把这些人捏到一同，把一切人都稳住，小米后边能表现出那么强的履行力，我觉得这一点至关重要。

雷老迈还有一个牛B的当地，就是他的确想理解了才来干这件事。咱们经常讲创业的偶尔性，大部分创业公司都是先干，干到一半干得对，或许干得不对转几个方向才逐步想理解。当然这些都是站在现在来看，其时能不能成咱们也是打问号的。由于假如光看人不错就投钱，那做出资也太简略了。

所以有了第二个判别，其时很重要的一点就是，HTC的市值在很短的时间内涨到了100亿美金，但咱们觉得它做的手机并不够好。并且说白了HTC在我国有多大名望？之前叫多普达，谁知道多普达跟HTC的联系，没什么人知道。

再加上其时安卓手机的痛点的确存在，待机时间短、动不动死机、输入法难用、卖得还挺贵，跟苹果手机的距离这么大，中心的消费者是有这个需求的，尽管许多公司没有做到，但理论上能够并且有必要是要到达的。

所以，假如抛开团队履行上的不断定性，咱们觉得我国必定有公司能做手机做到百亿美金量级。

但小米完成的途径，却出乎了一切人的意料。小米1出来之前，咱们做了许多的调研，看TCL、魅族的第一款手机能做到多少。调研之后，咱们觉得假如小米其时的第一款手机，能卖到10万台公司就死不了，卖到30万台就是阶段性成功了。成果小米1就大幅超出了预期，它后来也一向走在一个超预期的途径上。

小米的事例给我最大的启示就是，有些看起来现已没时机的东西，其实存在巨大的时机。当然每个事例都有自己的偶尔性，但这些时机的背面必定都是方才说的大逻辑，消费者没有被满意。

包含咱们今日谈的交际途径电商，尽管从我曩昔的阅历来看，理论上彻底不是我拿手的范畴，可是有这些共通的东西在，一个VC才干cover那么多的范畴。

二、交际电商与传统电商两大中心差异

（1）产品：交际电商的时机在于非标品

从To C和以消费者为中心的逻辑来讲，电商走到交际的关口，是一个特别正常的现象。由于本来目录式和查找式并不能处理人们一切的需求，目录式像传统的百货商店那样，摆在那里，你去挑；查找式是我清晰知道想要买什么去查找。

消费者要么是不知道要买什么，那就去商超或许淘宝上渐渐逛，这是偏女人的消费逻辑；要么是知道要买什么，直接查找式的买完就走人，可能偏男性的消费逻辑。本来咱们以为这两者现已处理一切问题了，但从人道的视点许多时分并不是这样。

举个比方，就像咱们其时投知乎相同，你以为查找引擎现已把人类一切的常识问题处理了。但其实许多没有标准答案的问题搜不出来，比方你去问怎样点评雷军，这是百科无法去界说的，也不行能有一句话或许一段话就能精确描绘。

其时我在看Quora的时分，咱们都在问：交际问答有这个必要吗，它跟百度百科有什么差异？所以很早的时分，咱们就跟知乎创始人做了许多的评论，一切百度和Google能搜出标准答案的东西，都不应该在知乎呈现，知乎上最有价值的内容恰恰是无法标准化的。

根据交际的问答，它其实是个更大的常识库，更契合人类思想的常识库，每个人的答复都不相同，代表不同的观念，但对你都有协助。产品也相似，尤其是非标品，有人说它酸，有人说它甜，很难准断界说。只需吃过的，你信任的人的点评，对你来说会有一点影响。

说回消费，有1万件东西放在那里让你去挑，或许想好买什么直接去查找，就能处理你一切的需求吗？

其实不是，你想想你开端为什么买苹果手机？你真的知道苹果手机有多好吗？你可能只知道它20%的功用，很大程度上是你周围的人在影响你，我觉得这就是交际电商实质的源头。

类比知乎的价值逻辑，我觉得交际电商的时机在于值得被引荐，有引荐价值的品类。

很典型的就是非标品，比方生果，你很难用几个品牌就去界说它。也包含一些标品，除了水和一些大的消费品类，像电视可能最终沉积出5-10个品牌，还有许多东西可能不止10个牌子。

这些需求从许多牌子中做出挑选的标品，也有引荐的价值。一般的标品，可能传统的电商途径更简略做，或许它更简略切进去，交际电商的功率反而不会那么高。

（2）店东：挣钱更简略，做大更难

跟传统电商比较，交际电商还有一个很重要的差异，是在个人店东的层面。

一方面是环境的改动，当年的淘宝店东更倾向于把100%精力，投入到一个个别运营的工作中，，从进货到宣扬、推行、买关键词等，要操心的工作许多。

现在的基础设施比曾经要好许多，你只需粉丝多，再勤快点，大约知道用户是谁，应该卖多少东西给他，剩余的事都有人帮你搞定。所以我觉得从个人经商的视点来说，其实是更简略了。

不过反过来说，个性化也更难了。许多微商完蛋就是由于都同质化了，供应链又不能自己做，这种情况下，个人创业很难掩盖上下流。现在调集或许有好东西这些公司，上下流许多工作是它们帮你做了，你只需focus怎样去运营好一个群，就够了。

从这个视点讲，个别创业者想做得很大也很难。由于许多价值不是你发明的，有途径帮你做。你的价值只在于你能调集到一堆特定人群，根据人群的购物场景是个人才干构建的，这是你该赚的。

所以，总结来说，它发明了更许多的个人创业时机，个别挣钱更简略了，但一起做大的时机也变小了。可能很难像曾经的淘宝店东那样，赚几千万一年，但可能会有更多人，每人赚个3-5万每月。

一起店东这群人自身也发生了改动，现在有好东西的「甄选师」或许调集的店东，可能和开始的淘宝店东不太是一批人。现在是发掘出了许多在家的妈妈们，或许本来在商场做导购的人成为新店东。这个人群很大，但不必定适合做淘宝店，那样会很累，现在只需求把周围的人靠拢，把你拿手的某一件事发挥到极致就能够了。

这群人和淘宝店东的差异在于，可能只需一小部分人的初衷是挣钱，对大大都人来说，一个月能赚个1、2万块钱，还能cover自己在这儿的消费就很不错了。

反过来说，假如一个途径的店东10个人有8个人是为了挣钱，而不是为了享用好的东西，是会有问题的。由于假如你的起点，一切的动力都是为了发大财，你就会光想着裂变、想着收会员费。

回归商业的实质，比方咱们评论的传销问题，先不论方式上是两级仍是多少级，假如用户花了100块钱买了个至少值80块钱的东西，我觉得就不是传销，中心给谁分钱都OK，由于你传统的零售也有中心这些环节。

但假如你卖给我100块钱，其实它自身连10块钱都不值，中心10个买东西的人，有8个仅仅为了赚下家的钱，或许交会员费是为了收下家的会员费，必定有问题。

三、为什么交际电商上下流要偏重

（1）现阶段消费者人群的切割

不同的用户推动方向，其完成已触及到交际电商之间方式和理念的差异了，但回到电商实质，交际电商之间的差异其实仍是在两方面，一方面是下流流量端，是用户的差异，一方面是上游供应链端的差异。

从交际电商的全体来看，我觉得和传统电商的用户是底子一起的。仅仅本来的传统消费方式不能满意他，多了一个消费场景让用户有更多的挑选，买某些东西的时分更倾向于某个途径。就好像知乎跟百度的联系相同，不是说上知乎的人就不必百度。

但的确每家交际电商的方针人群是不相同的，现在的交际电商大体是两种途径：一种是像有好东西偏消费晋级，做精选的，他们的用户首要在一二线城市；还有一种是拼多多这种贱价的，用户会往三四五线下沉。这种途径的不同实质也是人群的区别，他们都会讲性价比，但前者的用户更考究「性」，后者可能更介意「价」。

我觉得每种途径都有许多时机，但贱价会发生一些问题，首要你无法彻底根绝假冒伪劣。产品端的问题会进一步导致流量端的问题，用户需求继续保护和新增，假如你用户留不住，只沦为一个流量池的话，是有问题的。

这跟做游戏里端游、页游的思路相同，页游咱们经常讲，为什么100多亿，200亿就到头了？其实页游的流量很大，它最大的问题就是，有一堆用户在这儿但流量被过度地洗了。一些相对低质量的产品，在过快地消费用户的金钱，用户爽完之后可能就再见了。

所以我觉得高质量对任何公司来说，都是长时间应该做的。从另一个层面来讲，我以为高质量的时机也更多。下沉人群的途径，很难再有第二个拼多多出来。它的逻辑更偏运营层面，拼多多现已做得这么大，我很难幻想针对四、五线人群还能干嘛。

反而高质量笔直的产品，有更多的新时机。倒不是说这是笔直电商的时机，之前许多笔直类电商最终都折了，另一方面，交际电商针对的其实是笔直人群而非笔直品类。

当然做笔直也有起来的，小米就是个电商公司，由于手机的天花板其实很高，客单价几千，每个人都有必要买，这个品类足以撑起一片天。能以电商方式做的，你简直想不到第二个这么大的品类。所以做笔直人群的交际电商，就必定会触及品类的归纳。

但现在去延展还有必定难度，由于社群都有一个初始的特点。比方说在妈妈群里，你能够卖婴幼儿产品，也能够卖家庭用品或许化妆品，理论上都能够。但假如一开端就是育儿的，俄然在里面聊化妆品，咱们仍是觉得怪怪的。尽管可能仍是爱好一起点，但这种搬迁没那么简略。

当然这是下一阶段的工作，回到现在，我觉得还处在切割人群的阶段，而这种切割会在一年内敏捷结束。由于你幻想一下，每个人都需求交际电商，但不行能每个人都加50个群，天天在里面买东西，这是不行幻想，也是不能承受的。

但每个人3、5个群能够承受，每个群可能评论一个品类，这种以群区分的人群必定是存在的，但会在必定时间内切割结束。

（2）成功的公司必定是上下流一起驱动

上游是个更久远的工作，假如一个公司上游没有什么特征，只做一些跟你没什么太大联系的标品的话，是很风险的。

关于大都公司来说，咱们着重流量端是重要的，由于流量端有个timing，这1、2年你再不圈就没了。但其实拉长了看，这两件事都很重要。

现在来看，成功的公司必定是上游和下流都成功的。假如只取上游，仅仅供应链有特征，那底子就不是电商，而是一个传统的零售途径。假如只取下流，那就会最终变成只玩流量的公司。只玩流量，价值不会很大，由于你的用户人群和产品并没有一个相对安稳长时间的联系。

咱们跟有好东西创始人陈郢聊下来，觉得这家公司有共同的价值，由于它对这两件事的垂青是平等的，它的上游有十分大的价值，尽管它的开展速度可能不是那种超级裂变，但会更稳健一点。

四、有好东西出资逻辑：重方式是交际电商的开展方向之一

（1）「断臂」转型的气魄

触摸有好东西是从它的产品开端的，我一开端入群的时分并没什么感觉，乃至觉得这些群对我都是构成打扰的。后来我发现，一旦习气它的逻辑之后，是OK的，别人在群里的评论，你能够看、能够不看。

有一次，我偶尔看到他们在推一个酱牛肉，由于我平常爱吃肉，就想着来点尝尝。吃了之后是超出预期的，这样的酱牛肉我也不知道在哪儿买，超市不必定有，任何一个电商途径去查找都会出来100款。但在他这里是挑过的，产品的质量和群里的描绘是否一起，我觉得对我的影响很大。

从用户体会来讲这是OK的，并且在群里我能感遭到，这是一个有实在购买志愿的空气。我觉得这个东西时机还挺大的，就见了陈郢。

陈郢是我聊下来觉得特别有意思的一个人，一个乡村的孩子从哈佛商学院结业，然后回到小当地开端创业。他公司注册的中文姓名，叫「我爱小城」，你就能看出来他开始的情结在什么当地。

最可贵的当地是他的几回转型，他在公司还挣钱的时分，从商业模型上自己算出来这么做是做不大的，只能赚很辛苦的小钱。他的转型彻底是自己驱动做出来的，不是出资人逼他的。

传统意义上来讲，往往只需外部力气才干让一个公司的商业方式和整个架构做出特别大的改动。由于一个公司的创始人，沉浸于日常的daily operation，吃喝拉撒全你管，很难做这样的考虑。可是他做了两次相似的转型，尤其是第2次，在他公司现金足够，且盈余的情况下，他依然觉得我有必要转，并且得是断臂这种转，这其实挺了不得。

由于你幻想一下，你拿了真格，一个闻名基金的钱，做得规划还不错并且在挣钱，没人逼你非得怎样样的时分，什么动力能让你去做巨大的转型？大部分创业者都做不到。

（2）重方式是交际电商的重要方向之一

咱们在聊有好东西方式的时分，也是分上游和下流两件事。在我看来，它上游做的事，在一切交际电商里是最仔细的公司之一。它真的找了一批人去一线尝那个生果究竟怎样样，它比许多做生果电商的人还要更专业，用户体会好，重复购买率就会十分高。

在这种情况下，其实它并不倾向于做过于凶狠的交际裂变。有好东西下流用户端的出售场景是这样的，一个定见首领在群里共享一个好东西，然后咱们问这个问那个，有评论的空气。你会发现咱们交际的点彻底不相同，它跟分销或许有游戏特点的拼团等逻辑都不相同。

这种针对一二线城市人群新的社群消费场景，我不敢说它是首创的，但的确把本来线下实在存在的场景发掘出来了。你想想你周围的这些人，就像闺密们在一同，必定会评论许多产品的东西。能把这一点想透就很不简略，并且就算想透了，想碰上游也很难。一个纯互联网的人想碰上游，尤其是生鲜这种东西，想想都头大。

有好东西的寻味师、甄选师系统意味着它的上游和下流都很依靠人，这是有好东西和其他交际电商最异乎寻常的当地。扩张起来相对重一点、慢一点，但用人堆起来的壁垒其实更大。

由于这套系统你想从头构建起来是不简略的，很难彻底替代。有好东西在上游做的许多工作，说白了没人想干，十分累。下流要圈人群，上游又要做产品，这个其实有许多人做不了。

有好东西这种偏重度一些的方式，我觉得至少是交际电商一个重要的方向，不能说它是仅有正确的方向，但这种方向，是更稳健的一个做法。我觉得它能够做的很大，仅仅说迸发力可能不是1年翻10倍的那么夸大。

它的增加更多的是上下流一体化的扩张，但由于用户有一个Timing，所以有必要要确保后端的开展能跟得上，假如跟不上质量就不能确保了，这也是它要融资的原因。假如你公司姓名叫有好东西，最终让用户诉苦这个东西很烂，那你这个东西就没有价值了。

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